就像这样的说明、提问才比较合适得体。
我们来看下面这个故事:
康克林买了新房子。根据一位朋友介绍,他打电话预定了窗帘。对方来人了,可是他什么也没带来。
他告诉康克林:“先生,样品我一块也没带来,”他坐了下来,继续跟康克林说,“先生,我想跟你谈谈,我很想知道你的情况。不知道先生喜欢什么、讨厌什么?不仅仅是窗帘,先生一般还喜欢什么样的东西?如果能够得到先生的指教,我就可以推荐先生比较中意的质地和颜色的窗帘。”
接着,他开始了各种各样的提问,两个小时过去了,他还在问,康克林也愉快地一个一个地为他解答。终于,康克林把从窗帘到家具、室内装饰以及施工的活计全都委托给了他的公司。
想想看,他是一个多么善于提问的人。因为他一见到客户,就把回答他的提问将对客户有利这样一个事实,清楚明白地传达给了他们,结果完全清楚了客户的要求,自然就能够据此满足客户的需求,也就能够包揽更多的生意。这就是掌握提问技巧的妙用。
一张一弛在于道
问题的类型往往是多种多样的,有表示中立态度的,有指导性质的,有表示怀疑的,有实情调查的,有表示坚持看法的,也有仅仅表示友好的一些问题。